Las Ferias
turísticas, ¿sirven o no?
Por
Ing. Patricio Miller
Las ferias
son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate comercial y un
medio de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria
y una estrategia de venta. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta,
un medio de presentación privilegiado, para un gran número de clientes
potenciales, en un período de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno
de aceleración del proceso de venta que permite optimizar la relación coste de
venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional o alcanzar
la promoción que se desea del destino
En una
exposición intervienen todas las variables del marketing. La empresa presenta a
todos los visitantes sus productos, su precio, su distribución, su publicidad,
su promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno de estos
elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de embajada de la
empresa.
Las
organizaciones gubernamentales de turismo por ejemplo las direcciones
municipales, provinciales o las gerencias regionales del Ministerio de Turismo deben trabajar un concepto de turismo más ligado al
destino al cual representan sea ciudad, cantón, provincia o región
y la posibilidad de hacer conocer sus recursos turísticos, mientras que la
empresa privada de servicios turísticos se entienden con la oferta y demanda de turistas y lo ve sólo como un negocio y
es por ello que se esfuerzan en brindar ofertas de viajes a la medida de todos los
bolsillos.
En
realidad, se entiende, que ambas instituciones
tanto públicas como privadas deberían trabajar en conjunto,
cubriendo las distintas áreas que tienen el fin de conquistar la venia del
turismo; no obstante, no en todas las
circunstancias es así.
Entre
las razones que utiliza la empresa privada para dudar del sentido y la
conveniencia de las ferias remarca que
son encuentros para el sector turístico no para los turistas,
dado que estos últimos utilizan Internet para acceder a las propuestas
turísticas; “mientras en nuestra web recibimos miles de visitas, al stand sólo
se acercan cien personas”.
Por
otra parte se destaca que cada vez
menos sectores están en las ferias; pues ellos también utilizan
la web y desisten de gastar dinero en
folletos y tiempo en la asistencia a quienes visitan las ferias, por otra parte
los altos costos de los stands, la
cultura obsoleta de la feria y sin renovación de contenidos.
Así
las cosas, mientras desde una vereda se ve a la feria como un punto de interés para
concertar negocios, desde el otro se la
identifica con la pérdida de tiempo.
Y es que en tiempos de crisis el retorno de la inversión de las ferias
turísticas es más que discutible. El tiempo de los grandes derroches con
pabellones gigantes ha terminado y los grandes destinos imitan a los pequeños.
Estamos en el tiempo de internet. El cliente ya no está paseando por
los pasillos de las ferias sino navegando por la red y conversando en redes
sociales. Este hecho nos lleva a preguntarnos por qué no se modifican los
presupuestos en base a la realidad del mercado.
Pero las ferias no son inútiles. Un lugar en el que se da cita todo el
sector turístico no puede serlo. Aprovechar este hecho es lo que determina el retorno
de la inversión en ferias turísticas. Aunque sacarle partido a una feria requiere
mucho trabajo previo:
- Planificar la feria estratégicamente
- Cerrar citas y aprovechar las jornadas
- Cerrar encuentros con prensa y presentaciones de proyectos
- Asistir a jornadas que fomentan el aprendizaje y el networking
- Aprovechar las ocasiones: prensa, celebrities, eventos… para generar notoriedad
La
ferias no son lo que eran hace 10 años, pero siguen siendo una buena
herramienta. Ahora son más de networking que de promoción ya que destacar es
realmente complicado. Para los destinos pequeños y las empresas sólo queda
trabajar el pasillo, el encuentro, elegir las citas estratégicamente y tratar
de concentrar los encuentros para rentabilizar la presencia en forma de
aprendizaje, productividad y, si surge la ocasión, notoriedad sobrevenida.
En todo caso
queda a criterio de cada lector el determinar si las ferias realmente cumplen
su cometido o no o han perdido su impacto, pero este tipo de eventos no generan
el éxito deseado si no se tiene la participación conjunta de la empresa pública
y privada.
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